LinkedIn Werbung schalten - der komplette Guide (+Bonus Cheatsheet)

LinkedIn Ads = der Werbekanal für B2B Marketing 2024. Nirgendwo sonst kannst du so zielgenau die Entscheider erreichen und konvertieren. In diesem Guide erfährst du

·        Ob LinkedIn Ads für dein Business sinnvoll sind
·        Wie du deine erste Kampagne planst
·        Wie man LinkedIn Werbung schalten kann
·        Und mit welchen Kosten du rechnen musst

Voraussetzungen für LinkedIn Ads

LinkedIn Werbung zu schalten ist dann sinnvoll, wenn die folgenden 4 Kriterien zutreffen

🔑 Must Have Kriterien

• B2B Produkte und Dienstleistungen, Recruiting sowie Bildungs- und Lernangebote sind ein No Brainer.  Wichtig auch: dein Angebot ist skalierbar.
• Zielgruppe ist auf LinkedIn aktiv: Aber auch B2C Produkte und Angebote können funktionieren. Wichtig: Die Zielgruppe muss aktiv auf der Plattform unterwegs sein und durch Kriterien ausgewählt werden können.
• Ab einem Kundenwert von 5.000 Euro (Customer Lifetime Value) machen sich LinkedIn Anzeigen bezahlt - dann können die relativ hohen Customer Acquisition Costs wieder eingespielt werden.
• Es braucht ein Medienbudget von mindestens 6.000 Euro für die ersten 3 Monate zum Testen und Framework finden.

❇️ Good to Have Kriterien

• Dein Unternehmensprofil ist optimiert und weist bereits mehr als 250 Follower auf.
• Du hast die Plattform schon  organisch (über das Unternehmensprofil und die persönlichen Profile bespielt. (LinkedIn bietet enormes organisches Potential - Nutze das!)

Mehr zum Thema, wann es Sinn macht LinkedIn Ads zu testen.

LinkedIn Unternehmensseite als Basis

Um auf LinkedIn Werbung zu schalten, benötigst du eine LinkedIn Unternehmensseite. Diese ist kostenlos und kannst du hier erstellen. Achte auf die vollständige Angabe der Daten - denn mit einem vollständig ausgefüllten Unternehmensprofil erreichst du 30% mehr Ansichten pro Woche - zu den wichtigsten Angaben zählen  Unternehmensname, URL, Logo & Slogan des Company Profiles.

Um zum Kampagnenstart 250 Follower für deine Unternehmensseite zu erreichen, nutze die Top 3 Hacks für mehr Follower:

1. Verschicke 250 Einladungen an dein Netzwerk
2. Veröffentliche regelmäßig Beiträge auf deiner Company Page
3. Kommentiere zu relevanten Themen als Unternehmensprofil

Mehr über deine LinkedIn Unternehmensseite findest du hier.

Deine Strategie für LinkedIn Werbung

Neben der technisch-richtigen Umsetzung ist auch die Strategie dahinter wichtig.

• Setze konkrete Marketingziele für deine LinkedIn Ads (Aufbau Marke, Lead Generierung, Kundenbindung).
• Budgetiere deinen Kampagnenplan anhand deiner Ziele (z.B. Budgetaufteilung nach Brand Awareness + Lead Generierung).
• Hol Sales mit ins Boot. Sowohl bei der Strategie als auch bei Umsetzung und Nachbearbeitung ist wichtig, dass ihr am selben Strang zieht.

Zusammenfassend funktioniert die folgende 4 Schritte- Strategie bei LinkedIn am besten.

1.) Zielgruppe educaten
Informiere deine Zielgruppe auf LinkedIn - mit hilfreichen Inhalten, Tipps, Tricks. Mach mit hilfreichen Content auf das Problem aufmerksam.

2.) Angebot erklären
Informiere die Zielgruppe über deine Lösung.

3.) Vertrauen aufbauen
Zeige wie du bereits das Problem bei anderen Kunden lösen konntest - durch Case Studies, Testimonials oder erwartbare Ergebnisse.

4.) Konvertieren
Haben die User bereits mehrere Inhalte konsumiert, dann mach den Sack zu. Leite sie auf die Landing Page mit einem Special Offer oder starte eine Lead Gen Kampagne mit dem ZIel ein Erstgespräch oder Democall zu buchen.

AMO Framework als Grundlage

Mit dem AMO Framework stellst du sicher, dass du die wichtigsten 3 Aspekte berücksichtigt.

Zielgruppe - AUDIENCE (A)

Grund Nummer 1 warum deine LinkedIn-Kampagnen scheitern. Hier ist "Hirnschmalz" gefragt, denn ich möchte meine Euro ja nur für DIE Zielgruppe ausgeben, die sich mein Angebot LEISTEN KANN und WILL.
Dabei definierst du im B2B Marketing nicht nur dein Wunschunternehmen, sondern auch deinen Wunsch-Ansprechpartner:innen.

Tipp: Aufschluss über deine derzeitigen Follower:innen auf LinkedIn bekommst du in den Analytics Daten deiner LinkedIn Unternehmensseite.

Botschaft - MESSAGE (M)

Ein gutes Creative ist dafür verantwortlich, dass deine Zielgruppe das Scrollen stoppt und ihre wertvolle Zeit deiner Anzeige schenkt. Ist das erst mal klar, weißt du, wie wichtig hier die perfekte Umsetzung von Wort, Bild und Call to Action ist.

Angebot - OFFER (O)

Zu früh zu viel verlangen. Daran scheitern die meisten Lead Ads auf LinkedIn.

❌ Eine LinkedIn Kampagne mit dem “Angebot” einen Demo Call mit dem Sales Rep zu buchen, ist KEIN Angebot.

Das ist klassisches "Mit der Tür ins Haus fallen. "
Wir befinden uns Top of the Funnel oder allerhöchstens Middle of the Funnel.

✔️ Besser: Ein Content Piece zum Thema mit Mehrwert für die Zielgruppe.

In 8 Schritten LinkedIn Werbung schalten

#1 Infrastruktur und Tracking

Lass dir Zugriff auf den Kampagnenmanager geben. Wenn kein Anzeigenkonto vorhanden ist, erstelle hier eines: Unbedingt die richtige Währung auswählen und deine LinkedIn Unternehmensseite mit dem Kampagnenmanager verbinden.

Damit du in Zukunft den Erfolg deiner Kampagnen messen kannst, ist die Verwendung des LinkedIn Pixels (LinkedIn Insight Tag) von Vorteil.

Damit kannst du nicht nur die Conversions deiner Kampagnen messen, sondern hast auch ein geniales Website Analyse Tool, das dir Insights zu deiner Zielgruppe gibt.

#2 LinkedIn Kampagnen Gruppe und Kampagne

Ähnlich dem Google Kampagnenmanager gibt es auch hier eine 2 stufige Hierarchie.

Vorbereitung:

Du musst zuerst eine Kampagnengruppe anlegen, um eine Kampagne zu erstellen.

3 Hacks für die beste Struktur

• Bei wenigen Kampagnen - fasse alle in einer Kampagne Gruppe zusammen.

• Bei vielen Kampagnen - strukturiere die Kampagnengruppen nach Funnelstufe.
• Achte auf einheitliche Namensgebung deiner Kampagnen.
• LAND | OFFER | KAMPAGNENZIEL | ZIELGRUPPE | FUNNELSTUFE | ANZEIGENFORMAT

Beispiel: DACH | Ads Leitfaden | LG | B2B Marketer | CA | SI

#3 Richtiges Kampagnenziel

Wähle ein Ziel, das deine Marketingziele unterstützt. LinkedIn ist ein idealer Ort, um B2B-Käufer in jeder Customer Phase zu erreichen.

• Brand Awareness: Steigere Bekanntheit und Sichtbarkeit deiner Marke.  
• Website-Besucher: Mehr Besucher auf Webseite/ Landing Page.
• Engagement: Mehr Interaktion (Gefällt mir, Kommentare, Teilen, Folgen) mit deinen Ads.  
• Videoaufrufe: Mehr Aufrufe für dein Video Ad.
• Leadgenerierung: Mehr Lead Einträge über das native Lead Formular von LinkedIn.
• Website-Conversions: Steigerung der gewünschten Handlung auf deiner Website (Ausfüllen eines Kontaktformulars, Registrierung).
• Bewerber: Mehr Bewerbungen auf dein Jobangebot.

Top 3 Hacks

• Starte mit Website-Besuchern oder Leadgenerierung bei deiner ersten Kampagne.
• Bau zu Beginn den LinkedIn Insight Tag ein - so kannst du künftig auch Conversion-basiert arbeiten.
• Nutze Video und Brand Awareness Ads im Retargeting.

#4 Zielgruppe definieren (Targeting)

Ordne deine Audience in Zielgruppenkriterien ein wie

• Standort
  (Pflicht-Kriterium)  
• Sprache
  (Mit Default Englisch erreichst du englische & deutsche Profile)
• Unternehmensgröße
  Beispiel: Targete nur Unternehmen zwischen 50 und 200 Mitarbeiter*innen.  
• Unternehmensnamen
  Du hast eine Prospect Liste? Die lässt sich einfach via CSV File hochladen.  
• Tätigkeitsbereich
  Nutze dieses Kriterium in Kombination mit Skills/ Interessen.  
• Interessen/ Gruppen
  Bestimmte Interessen deiner Zielgruppe gibt Aufschluss über ihre Kaufbereitschaft.  
• Skills
  Kenntnisse im LinkedIn Profil deiner Zielgruppe.  
• Bezeichnungen
  Laserscharfe Targetingmethode die auch sehr teuer sein kann.  
• Karrierelevel
  Unbedingt mit einbeziehen, wenn du nach Tätigkeitsbereich targetest.  
• Forecasting Tool
  Ideal, um Ausschlusskriterien einzusetzen. Die richtige Zielgruppengröße pendelt sich im Normalfall zwischen 10.000 und 100.000 LinkedIn User ein.

‍Top 3 Hacks

• Achte auf eine Zielgruppengröße zwischen 10.000 und 100.000 LinkedIn-Nutzer.
• Die Zielgruppenerweiterung deaktivieren - so weichst du deine Targeting-Kriterien nicht auf.
• Speichere die Zielgruppe als Vorlage - so kannst du sie für andere Kampagnen (mit anderen Formaten) wiederverwenden.

#5 Passendes Anzeigenformat

Starte mit Single Image Ads, Text und Spotlight Ads.

‍Single Image Ad

Bild mit  Text, das im Newsfeed erscheint und bis auf den Textzusatz “Anzeige” wie ein organischer Inhalt aussieht. Effektivstes Anzeigenformat.

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Text Ad‍

Einfache Anzeigen, die auf der rechten Seite oder oben im LinkedIn-Desktop-Feed geschaltet werden.

Spotlight Ad

Dynamic Ads, die in der rechten Spalte des Newsfeeds erscheinen und mit einem Hintergrundbild sehr aufmerksamkeitsstark wirken.

Carousel Ad

Reihe an Bildern, die durch Klick/ Swipe vom User durchgesehen werden können. Es eignet sich für Storys und Produktvorstellungen.

Video Ad

Text mit Video im Newsfeed. Sie sind vor allem für Brand Awareness Kampagnen sinnvoll, da die Klickrate eher unterdurchschnittlich ist.

Document Ad

Neues Anzeigenformat, bei dem die Voransicht des Dokuments (Content Piece, Folder, Broschüre) auch gleich das Creative ist. Nur auf Mobile Ansicht verfügbar.

Event Ad

Zur Bewerbung von LinkedIn Events. Event Ads nehmen als Creative das Eventbild deines LinkedIn Events.

Top Hacks Anzeigenformate

• Starte mit Single Image Ads im Square (1:1 Format) für effiziente Ergebnisse.
• Nutze zusätzlich Text-Anzeigen und Spotlight Ads für mehr Sichtbarkeit.
• Teste Event & Video Ads im Retargeting Funnel.

#6 Budget & Timing

Abrechnungsmodell

Wie auch bei anderen Performance Marketing Kanälen rechnet LinkedIn nach Klicks ab. Du definierst ein Budget , einen Gebotstyp (CPC oder CPM Abrechnung) und ein Kampagnenziel. Basierend auf diesen Einstellungen zahlst du dann pro Klick (CPC) oder pro 1.000 Impressionen (CPM).

Budget

Wir empfehlen ein Monatsbudget zwischen 1.000 und 5.000 Euro zum Start – abhängig von der Zielgruppengröße, dem Zielmarkt und den Marketingzielen. Das Mindestbudget pro Kampagne beträgt 10 Euro pro Tag.

3 Hacks zu Geboten, Budget und Timing

• Arbeite mit Tagesbudgets (nicht mit Laufzeit Budgets), um eine konstante Ausspielung zu sichern und achte darauf, dass du Budget für mindestens 3 Monate zur Verfügung hast.
• Starte mit einem Tagesbudget zwischen 20 und 50 Euro pro Kampagne.
• Arbeite mit manuellen Geboten, um hohe CPCs zu vermeiden. ‍

#7 Anzeigen erstellen + Best Practises

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Eine erfolgreiche Werbeanzeige besteht aus 3 Elementen

• Bild, Visual oder Video, das das Scrollen des Users stoppen kann.  
• Anzeigentext, das kurz und knackig den User da abholt, wo er steht und einen Trigger beinhaltet.
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• Call to Action, der den logischen nächsten Schritt für den User vorstellt.

Creative Tipps

Besonders im B2B vergessen wir öfters, dass hinter dem Business trotzdem noch Menschen stecken die

• Humor haben,
• etwas lernen möchten.
• sich das Leben MIT deinem Angebot vorstellen können.

Vergiss nicht: Niemand mag langweilige Werbung.

Um weg von Boring-to-Boring zu kommen gibt es einige Tipps:

Wissen to-go

Wissen to-go ist immer ein gute Scroll-Stopper. Am besten der Audience Wissen bereits in der Anzeige selbst präsentieren, damit wird Interesse geweckt und Lust auf mehr gemacht.

Comics und Memes

Anstatt nur langweilige Stockfotos zu verwenden, sind Comics und Memes eine gute Möglichkeit, den Pain und die Lösung dazu visuell darzustellen.

Vorher/Nachher Bilder

Zeige deiner Audience ein Bild von ihrer derzeitigen Situation (Vorher - vor deiner Lösung) und dann ein Bild, wo ihr Pain gelöst worden ist und wie es ihnen damit geht (Nachher - nach deiner Lösung).

Eyecatcher: Leuchtenden Farben

Damit kann man Aufsehen erregen und wir haben auch schon in unseren Anzeigen immer wieder beobachten dürfen, dass Anzeigen mit ausgefallenen und leuchtenden Farben besser performen.

gezeichnete Illustrationen

Da auf der Business Plattform bisher noch nicht viele gezeichnete Illustrationen vorkommen, stechen diese natürlich am meisten hervor.

Ungewöhnliche Bilder triggern

Um so ungewöhnlicher und ausgefallener desto eher verweilt ein LinkedIn User auf deiner Anzeige.

‍Texte, die triggern

Gute Anzeigentexte triggern den User. Hol den User dort ab, wo er gerade steht (gedanklich) und zeige ihm "ein Leben danach”.

Teste short copy (2-3 Zeilen) gegen Long Copy (5-10 Zeilen, aber gut strukturiert).

Mehr Copywriting Tipps findest du hier.

Call-to-action mit dem nächsten logischen Schritt

Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren. GÄHN. Was hat der User davon? Besser du textest den CTA konkret und fokussierst dich auf den Nutzen:

Beispiel:

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#8 Tipps zur Kampagnenoptimierung

Nach dem Launch der Kampagne fängt die Arbeit erst an, optimiere die Kampagnen nach diesen Benchmarks

• Image Ads: CTR 0,6 %, CPC 4-8 €, CVR (Lead-Magnet)
• 10-15 % Text Ads: CTR 0,02 %, CPC 1-5 €, CVR höher (nur Desktop)
• Spotlight Ads: CTR 0,08 %, CPC 5-8 €, CVR höher (nur Desktop)

Deine Kampagnen Routine in 4 Schritten

• Überprüfe die Kampagnenleistung (CPC, CTR und Conversion Rate)
• Überprüfe die Qualität deiner Leads (entweder durch Download der Lead Gen Form Einsendungen oder durch Blick ins CRM)
• Dokumentiere deine Änderungen im Change Log
• Füge neue Experimente in deinen Kampagnenplan

Mehr zum Thema Kampagnenoptimierung

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