LinkedIn Werbung schalten: Der komplette Guide 2026 (+ Bonus Cheatsheet)

LinkedIn Ads sind der Werbekanal für B2B Marketing 2026. Nirgendwo sonst erreichst du Entscheider:innen so zielgenau. In diesem Guide erfährst du:

• Ob LinkedIn Ads für dein Business sinnvoll sind
• Wie du deine Strategie mit dem AMO Framework aufbaust
• Wie du in 9 Schritten Werbung auf LinkedIn schaltest
• Welche Neuerungen 2026 für deine Kampagnen wichtig sind

Voraussetzungen für LinkedIn Ads

LinkedIn Werbung zu schalten ist dann sinnvoll, wenn die folgenden 4 Kriterien zutreffen:

🔑 Must Have Kriterien

• B2B Produkte und Dienstleistungen, Recruiting sowie Bildungs- und Lernangebote sind ein No Brainer. Wichtig auch: Dein Angebot ist skalierbar.
• Zielgruppe ist auf LinkedIn aktiv: Aber auch B2C Produkte und Angebote können funktionieren. Wichtig: Die Zielgruppe muss aktiv auf der Plattform unterwegs sein und durch Kriterien ausgewählt werden können. Im besten Fall sind dein Ideal Customer Profile (ICP) und deine Buyer Personas schon ausgearbeitet.
• Ab einem Kundenwert von 10.000 Euro (Customer Lifetime Value) machen sich LinkedIn Anzeigen bezahlt. Dann können die relativ hohen Customer Acquisition Costs wieder eingespielt werden.
• Es braucht ein Medienbudget ab 3.000 €, empfohlen 5.000 € pro Monat, über mindestens 3 Monate zum Testen und Framework finden.

❇️ Good to Have Kriterien

• Dein Unternehmensprofil ist optimiert und weist bereits mehr als 500 Follower auf.
• Du hast die Plattform schon organisch über das Unternehmensprofil und die persönlichen Profile bespielt. LinkedIn bietet enormes organisches Potenzial, nutze das!

Vorteile und Nachteile von LinkedIn Ads

✔️ Vorteile

• Aktuelle Daten: User pflegen ihr LinkedIn Profil, die Daten sind daher up to date.
• Genaues Targeting: nach Unternehmenskriterien wie Größe und Branche sowie nach Personenkriterien wie Position, Kenntnissen oder Interessen.
• Business Fokus: User kommen auf LinkedIn, um beruflich weiterzukommen, nicht für Cat Content.
• Keine Gatekeeper: Du hast einen direkten Draht zur Entscheidungsebene.
• Account Based Marketing: Du kannst gezielt einzelne Unternehmen ansprechen. Mehr dazu im Guide zu ABM mit LinkedIn Ads.

❌ Nachteile

• Hohe CPMs und Klickpreise: LinkedIn ist teurer als andere Social-Kanäle, vor allem wenn die Kampagnen nicht sauber aufgesetzt sind. Aktuelle Werte findest du in unseren LinkedIn Ads Benchmarks, die Budgetplanung im Artikel LinkedIn Ads Budget planen.
• Automatisierung braucht saubere Daten: Damit LinkedIn auf gute Leads optimieren kann, brauchst du eine saubere Conversion-Messung, etwa über die Conversions API oder eine CRM-Anbindung.
• Mindestgröße für Zielgruppen: Sehr kleine Zielgruppen, etwa bei Matched Audiences, kannst du nicht bewerben.

LinkedIn Unternehmensseite als Basis

Um Werbung auf LinkedIn zu schalten, benötigst du eine LinkedIn Unternehmensseite. Diese ist kostenlos und kannst du hier erstellen. Achte auf die vollständige Angabe der Daten. Ein vollständig ausgefülltes Unternehmensprofil erhält mehr Ansichten. Zu den wichtigsten Angaben zählen Unternehmensname, URL, Logo und Slogan.

Um zum Kampagnenstart 500 Follower für deine Unternehmensseite zu erreichen, nutze die Top 3 Hacks für mehr Follower:

1. Verschicke 250 Einladungen an dein Netzwerk
2. Veröffentliche regelmäßig Beiträge auf deiner Company Page
3. Kommentiere zu relevanten Themen als Unternehmensprofil

Mehr über deine LinkedIn Unternehmensseite findest du hier.

Deine Strategie für LinkedIn Werbung

Neben der technisch richtigen Umsetzung ist auch die Strategie dahinter wichtig.

• Setze konkrete Marketingziele für deine LinkedIn Ads (Aufbau Marke, Lead Generierung, Kundenbindung).
• Budgetiere deinen Kampagnenplan anhand deiner Ziele (z. B. Budgetaufteilung nach Awareness und Lead Generierung).
• Hol Sales mit ins Boot. Bei Strategie, Umsetzung und Nachbearbeitung ist wichtig, dass ihr am selben Strang zieht.

Search Ads vs. Social Ads: Der Unterschied in der Intention

Wer Google Ads und LinkedIn Ads betreut, schert beide gern über einen Kamm. Der entscheidende Unterschied liegt aber in der Intention der Zielgruppe:

• Search Ads: Du weißt, wonach deine Zielgruppe sucht > Keywords. Hauptaufgabe ist Relevanz
• Social Ads: Du kennst Merkmale deiner Zielgruppe > Targeting. Hauptaufgabe ist Unterhaltung, Überraschung und Education

Helene HR möchte eine Recruiting Software einführen und sucht danach. Eine Suchanzeige mit Landing Page inklusive Preisen, Reviews und Next Steps passt perfekt > BOFU Phase. Scrollt Helene dagegen zwischen zwei Meetings durch den LinkedIn-Feed, sucht sie nichts Bestimmtes. Deine Anzeige weckt ein erstes Interesse > TOFU Phase.

Merksatz: Google User sind beschäftigt, LinkedIn User sind gelangweilt. Mehr zum Zusammenspiel der Kanäle liest du in unserer Paid Media Strategie.

Die 4-Schritte-Strategie für LinkedIn

Zusammenfassend funktioniert diese Strategie auf LinkedIn am besten:

1.) Zielgruppe educaten
Informiere deine Zielgruppe auf LinkedIn mit hilfreichen Inhalten, Tipps und Tricks. Mach mit hilfreichem Content auf das Problem aufmerksam. Hier setzen wir bevorzugt auf Videos und Thought Leader Ads.

2.) Angebot erklären
Informiere die Zielgruppe über deine Lösung.

3.) Vertrauen aufbauen
Zeige, wie du das Problem bereits bei anderen Kunden lösen konntest, durch Case Studies, Testimonials oder erwartbare Ergebnisse. Gezieltes LinkedIn Retargeting hilft dir dabei.

4.) Konvertieren
Haben die User bereits mehrere Inhalte konsumiert, dann mach den Sack zu. Leite sie auf die Landing Page mit einem Special Offer oder starte eine Lead Gen Kampagne mit dem Ziel, ein Erstgespräch oder einen Democall zu buchen.

Die 3 häufigsten Stolperfallen

1. Du weißt nicht, wie du erfolgreiche Anzeigen mit dem AMO Framework erstellst
2. Du richtest dich an die gleiche Zielgruppe wie alle anderen (zu den Targeting Tipps)
3. Sales und Marketing arbeiten nicht gemeinsam an der LinkedIn-Strategie

AMO Framework als Grundlage

Mit dem AMO Framework stellst du sicher, dass du die 3 wichtigsten Aspekte berücksichtigst.

Zielgruppe: AUDIENCE (A)

Grund Nummer 1 warum deine LinkedIn-Kampagnen scheitern. Hier ist "Hirnschmalz" gefragt, denn ich möchte meine Euro ja nur für DIE Zielgruppe ausgeben, die sich mein Angebot LEISTEN KANN und WILL.
Dabei definierst du im B2B Marketing nicht nur dein Wunschunternehmen, sondern auch deine Wunsch-Ansprechpartner:innen.

Tipp: Aufschluss über deine derzeitigen Follower:innen auf LinkedIn bekommst du in den Analytics Daten deiner LinkedIn Unternehmensseite.

Botschaft: MESSAGE (M)

Ein gutes Creative ist dafür verantwortlich, dass deine Zielgruppe das Scrollen stoppt und deiner Anzeige ihre Zeit schenkt. Die Botschaft besteht aus 3 Bereichen:

• Creatives: Bilder und Videos, also die visuellen Elemente deiner Kampagne. In unserem eigenen A/B-Test haben Video Ads deutlich besser performt als Single Image Ads
• Copy: Mit welchen Wörtern kommunizierst du? (> Copywriting Tipps für LinkedIn Ads)
• Perspektive: Welches Ergebnis gibst du deiner Zielgruppe? Warum wird sie mit deinem Produkt stärker, smarter oder schneller?

Angebot: OFFER (O)

Zu früh zu viel verlangen. Daran scheitern die meisten Lead Ads auf LinkedIn.

❌ Eine LinkedIn Kampagne an eine kalte Zielgruppe mit dem „Angebot“, einen Demo Call mit dem Sales Rep zu buchen, ist KEIN Angebot.

Das ist klassisches „Mit der Tür ins Haus fallen“.
Bei kalten Zielgruppen befinden wir uns Top of the Funnel oder allerhöchstens Middle of the Funnel.

✔️ Besser: Ein Content Piece zum Thema mit Mehrwert für die Zielgruppe.

In 9 Schritten Werbung auf LinkedIn schalten

#1 Infrastruktur und Tracking

Lass dir Zugriff auf den Kampagnenmanager geben. Wenn kein Anzeigenkonto vorhanden ist, erstelle hier eines: Unbedingt die richtige Währung auswählen und deine LinkedIn Unternehmensseite mit dem Kampagnenmanager verbinden.

Damit du den Erfolg deiner Kampagnen messen kannst, brauchst du das LinkedIn Conversion Tracking (LinkedIn Insight Tag). Für die Optimierung auf qualifizierte Leads kommt zusätzlich die Conversions API oder eine CRM-Anbindung dazu (mehr dazu in Schritt 9).

Damit misst du nicht nur Conversions, sondern bekommst auch Insights zu den Besucher:innen deiner Website.

#2 LinkedIn Kampagnen und Anzeigengruppe

Ähnlich wie bei Google oder Meta gibt es auch hier eine zweistufige Hierarchie.

Vorbereitung:

Du musst zuerst eine Kampagne anlegen, um eine Anzeigengruppe zu erstellen.

3 Hacks für die beste Struktur

• Bei wenigen Kampagnen: Fasse alle in einer Kampagnengruppe zusammen
• Bei vielen Kampagnen: Strukturiere die Kampagnen nach Funnelstufe
• Achte auf eine einheitliche Namensgebung deiner Kampagnen: LAND | OFFER | KAMPAGNENZIEL | ZIELGRUPPE | FUNNELSTUFE | ANZEIGENFORMAT

Beispiel: DACH | Ads Leitfaden | LG | B2B Marketer | CA | SI

#3 Richtiges Kampagnenziel

Wähle ein Ziel, das deine Marketingziele unterstützt. LinkedIn ist ein idealer Ort, um B2B-Käufer in jeder Customer Phase zu erreichen.

• Brand Awareness: Steigere Bekanntheit und Sichtbarkeit deiner Marke.
• Website-Besucher: Mehr Besucher auf Webseite/ Landing Page.
• Engagement: Mehr Interaktion (Gefällt mir, Kommentare, Teilen, Folgen) mit deinen Ads.
• Videoaufrufe: Mehr Aufrufe für dein Video Ad.
• Leadgenerierung: Mehr Lead Einträge über das native Lead Formular von LinkedIn.
• Website-Conversions: Steigerung der gewünschten Handlung auf deiner Website (Ausfüllen eines Kontaktformulars, Registrierung).
• Bewerber: Mehr Bewerbungen auf dein Jobangebot.

Das Ziel Brand Awareness empfehlen wir fast nie. Für mehr Bekanntheit funktionieren Engagement, Website-Besuche und Videoaufrufe besser, vor allem in Kombination mit Thought Leader Ads. Alle Ziele im Detail erklären wir in den 8 LinkedIn Kampagnenzielen.

Top 3 Hacks

• Starte mit Website-Besuchern bzw. Engagement oder Leadgenerierung bei deiner ersten Kampagne
• Bau zu Beginn den LinkedIn Insight Tag ein, damit du künftig Conversion-basiert arbeiten kannst
• Nutze Video Ads und Thought Leader Ads im Retargeting

#4 Zielgruppe definieren (Targeting)

Ordne deine Audience in Zielgruppenkriterien ein wie

• Standort
  (Pflicht-Kriterium)
• Sprache
  (Tipp: Mit Default Englisch erreichst du alle Sprachen)
• Unternehmensgröße
  Beispiel: Targete nur Unternehmen zwischen 50 und 200 Mitarbeiter*innen.
• Unternehmensnamen
  Du hast eine Prospect Liste? Die lässt sich einfach via CSV File hochladen.
• Tätigkeitsbereich
  Nutze dieses Kriterium in Kombination mit Skills/ Interessen.
• Interessen/ Gruppen
  Bestimmte Interessen deiner Zielgruppe gibt Aufschluss über ihre Kaufbereitschaft.
• Skills
  Kenntnisse im LinkedIn Profil deiner Zielgruppe.
• Bezeichnungen
  Laserscharfe Targetingmethode die auch sehr teuer sein kann.
• Karrierelevel
  Unbedingt mit einbeziehen, wenn du nach Tätigkeitsbereich targetest.
• Forecasting Tool
  Ideal, um Ausschlusskriterien einzusetzen. Die richtige Zielgruppengröße pendelt sich im Normalfall zwischen 10.000 und 100.000 LinkedIn Usern ein.

Neu 2026: Mit Predictive Audiences erstellt LinkedIn KI-gestützte Zielgruppen auf Basis deiner Firmen- oder Kontaktlisten. Seit März 2026 gibt es außerdem eine eigene Targeting-Option für Buyer Groups (Quelle: LinkedIn Recent Changes). Mehr Tipps findest du in unserem Artikel zum LinkedIn Ads Targeting.

‍Top 3 Hacks

• Achte auf eine Zielgruppengröße zwischen 10.000 und 100.000 LinkedIn-Nutzer:innen
• Deaktiviere die Zielgruppenerweiterung, damit du deine Targeting-Kriterien nicht aufweichst
• Speichere die Zielgruppe als Vorlage, damit du sie für andere Kampagnen und Formate wiederverwenden kannst

#5 Passendes Anzeigenformat

Es gibt viele LinkedIn Werbemöglichkeiten. Starte mit Video Ads und Single Image Ads und ergänze sie um Thought Leader Ads. Einen ausführlichen Überblick findest du im Artikel zu den LinkedIn Ads Formaten.

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‍Single Image Ad

Bild mit  Text, das im Newsfeed erscheint und bis auf den Textzusatz “Anzeige” wie ein organischer Inhalt aussieht. Der Klassiker für den Einstieg.

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Text Ad‍

Einfache Anzeigen, die auf der rechten Seite oder oben im LinkedIn-Desktop-Feed geschaltet werden.

Spotlight Ad

Dynamic Ads, die in der rechten Spalte des Newsfeeds erscheinen und mit einem Hintergrundbild sehr aufmerksamkeitsstark wirken.

Carousel Ad

Reihe an Bildern, die durch Klick/ Swipe vom User durchgesehen werden können. Es eignet sich für Storys und Produktvorstellungen.

Video Ad

Text mit Video im Newsfeed. In unserem eigenen A/B-Test haben Video Ads deutlich besser performt als Single Image Ads. Sie eignen sich für die Reach Phase genauso wie fürs Retargeting.

Thought Leader Ad

Beworbene Posts von Personen, etwa aus der Geschäftsführung oder dem Team. Für Awareness unser Lieblingsformat, weil Menschen Menschen folgen. Seit Oktober 2026 zeigt das Reporting auch neue Follower und Profilklicks (Quelle: LinkedIn Recent Changes). Alles dazu im Guide zu Thought Leader Ads.

Document Ad

Anzeigenformat, bei dem die Voransicht des Dokuments (Content Piece, Folder, Broschüre) gleich das Creative ist.

Event Ad

Zur Bewerbung von LinkedIn Events. Event Ads nehmen als Creative das Eventbild deines LinkedIn Events. Seit Mai 2026 kannst du Event Ads auch mit dem Ziel Leadgenerierung und einem Lead-Formular schalten (Quelle: LinkedIn Recent Changes).

Top Hacks Anzeigenformate

• Starte mit Video Ads und teste sie gegen Single Image Ads im Square-Format (1:1)
• Setze für Awareness auf Thought Leader Ads statt auf das Ziel Brand Awareness
• Teste Event Ads und Video Ads im Retargeting Funnel

#6 Budget & Timing

Abrechnungsmodell

Du definierst ein Budget, ein Kampagnenziel und eine Gebotsstrategie. Je nach Einstellung zahlst du pro Klick (CPC) oder pro 1.000 Impressionen (CPM).

Gebotsstrategien

Je nach Kampagnenziel stehen dir drei Strategien zur Verfügung: Maximum Delivery (LinkedIn bietet automatisch), Cost Cap (du legst eine Kostenobergrenze fest) und Manual Bidding (du setzt dein Gebot selbst). Welche Kombination bei welchem Ziel möglich ist, zeigt die LinkedIn Übersicht zu Budget und Bidding.

Budget

Wir empfehlen ein Monatsbudget ab 3.000 €, idealerweise 5.000 €, zum Start, abhängig von der Zielgruppengröße, dem Zielmarkt und den Marketingzielen. Wie du dein Budget Schritt für Schritt planst, liest du im Artikel LinkedIn Ads Budget planen. Was Klicks und Impressionen kosten, erfährst du in Wie viel kosten LinkedIn Ads.

3 Hacks zu Geboten, Budget und Timing

• Arbeite mit Tagesbudgets statt Laufzeitbudgets, um eine konstante Ausspielung zu sichern, und plane Budget für mindestens 3 Monate ein
• Starte mit einem Tagesbudget zwischen 20 und 50 Euro pro Kampagne
• Behalte die Klickpreise im Blick und wechsle bei Bedarf auf Cost Cap oder Manual Bidding

#7 Anzeigen erstellen und Best Practices

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Eine erfolgreiche Werbeanzeige besteht aus 3 Elementen

• Bild, Visual oder Video, das das Scrollen stoppt
• Anzeigentext, der den User kurz und knackig dort abholt, wo er steht, und einen Trigger enthält
• Call to Action, der den logischen nächsten Schritt vorstellt

Creative Tipps

Besonders im B2B vergessen wir oft, dass hinter dem Business Menschen stecken, die

• Humor haben
• etwas lernen möchten
• sich das Leben MIT deinem Angebot vorstellen wollen

Vergiss nicht: Niemand mag langweilige Werbung.

Um weg von Boring-to-Boring zu kommen, helfen diese Tipps:

Wissen to-go

Wissen to-go ist immer ein guter Scroll-Stopper. Präsentiere deiner Audience schon in der Anzeige selbst Wissen. Das weckt Interesse und macht Lust auf mehr.

Comics und Memes

Anstatt nur langweilige Stockfotos zu verwenden, sind Comics und Memes eine gute Möglichkeit, den Pain und die Lösung dazu visuell darzustellen.

Vorher/Nachher Bilder

Zeige deiner Audience ein Bild von ihrer derzeitigen Situation (Vorher: vor deiner Lösung) und dann ein Bild, wo ihr Pain gelöst worden ist und wie es ihnen damit geht (Nachher: nach deiner Lösung).

Eyecatcher: Leuchtende Farben

Damit kann man Aufsehen erregen und wir haben auch schon in unseren Anzeigen immer wieder beobachten dürfen, dass Anzeigen mit ausgefallenen und leuchtenden Farben besser performen.

Gezeichnete Illustrationen

Da auf der Business Plattform bisher noch nicht viele gezeichnete Illustrationen vorkommen, stechen diese natürlich am meisten hervor.

Ungewöhnliche Bilder triggern

Je ungewöhnlicher und ausgefallener, desto eher verweilt ein LinkedIn User auf deiner Anzeige.

‍Texte, die triggern

Gute Anzeigentexte triggern den User. Hol den User dort ab, wo er gerade steht (gedanklich) und zeige ihm „ein Leben danach“.

Teste Short Copy (2 bis 3 Zeilen) gegen Long Copy (5 bis 10 Zeilen, aber gut strukturiert).

Mehr Copywriting Tipps findest du hier.

Call-to-action mit dem nächsten logischen Schritt

Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren. GÄHN. Was hat der User davon? Besser du textest den CTA konkret und fokussierst dich auf den Nutzen:

Beispiel:

Jetzt Copywriting Tipps holen

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#8 Tipps zur Kampagnenoptimierung

Nach dem Launch fängt die Arbeit erst an. Vergleiche deine Werte mit unseren aktuellen LinkedIn Ads Benchmarks.

Native A/B-Tests nutzen

LinkedIn bietet eigene A/B-Tests an. Dabei laufen zwei Kampagnen mit gleicher Zielgruppe und gleichem Budget gegeneinander. Testen kannst du Creative bzw. Anzeigenformat, Targeting oder Placement. LinkedIn empfiehlt eine Laufzeit von mindestens drei Wochen, maximal sind 90 Tage möglich (Quelle: LinkedIn A/B Testing Doku). Unser Tipp: Starte mit dem Format, also Video gegen Single Image.

Deine Kampagnen-Routine in 4 Schritten

• Überprüfe die Kampagnenleistung (CPC, CTR und Conversion Rate)
• Überprüfe die Qualität deiner Leads (über den Download der Lead-Gen-Formulare oder im CRM)
• Dokumentiere deine Änderungen im Change Log
• Füge neue Experimente in deinen Kampagnenplan

Mehr zum Thema Kampagnenoptimierung

#9 LinkedIn Ads mit dem CRM verknüpfen

Verknüpfe dein CRM, z. B. HubSpot, mit deinem LinkedIn Ads Account und stelle sicher, dass die Daten synchronisiert werden. So landen deine LinkedIn Leads automatisch im CRM und du kannst Workflows für das Nurturing einrichten. Mehr dazu im Artikel zur LinkedIn Ads Integration von HubSpot.

Neu 2026: Optimierung auf qualifizierte Leads

Seit Februar 2026 können Lead-Gen-Kampagnen auf qualifizierte Leads optimieren statt nur auf die reine Lead-Menge. Die Qualifizierung kommt entweder über die Conversions API oder über CRM-Daten im Business Manager. Seit August 2026 gibt es dafür eigene Conversion-Typen für MQLs und SQLs, seit September 2026 ein Attributionsfenster von bis zu 180 Tagen für Lead-Conversions (Quelle: LinkedIn Recent Changes). Gerade bei langen B2B-Sales-Zyklen ist das ein echter Hebel.

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