7 Killer Strategien für deine B2B Lead Generierung mit LinkedIn

Die Basis deiner Lead Generierung: Finde die Personen, die ein Problem haben, das du mit deinem Angebot lösen kannst. Zeig ihnen, wie einfach die Problemlösung mit deinem Angebot ist und biete ihnen einen einfachen Einstieg in deinen Lead Nurturing Prozess ein. Best Case Szenario: Der Lead Gen Prozess ist ganz natürlich und angelehnt an die Wünsche und Herausforderungen deiner Buyers Persona.

Wir verraten die 7 Schritte, um mit Werbeanzeigen regelmäßige Kontaktanfragen durch deine Ideal Customer Profiles einzusammeln.

Die Leads werden in den meisten Fällen mithilfe von Marketing Aktivitäten wie Website, Events & Messen, Social Media oder Suchmaschinenmarketing eingesammelt und von Sales qualifiziert und weiterbearbeitet. Auf LinkedIn lässt sich die Lead Generierung über 3 Säulen aussteuern.

1. Inbound: Lead Generierung und Nurturing durch organisches Social Media Marketing
2. Outbound: gezielte Suche und Vernetzung mit Zielgruppe. Social Selling
3. Paid Ads: Sichtbarkeit erhöhen und MQLs durch gezielte Kampagnen einsammeln.

#1 Erstelle richtig guten Content für deine Zielgruppe.

Du kennst dein ICP - dein Ideal Customer Profile - mit all seinen Facetten, Zielen, Herausforderungen und Wünschen. Auf dieser Basis kannst du Inhalte erstellen, die genau dort ansetzen. Welcher Content hilft deinem Ideal Customer, sein Leben (natürlich bezogen auf dein Thema) einfacher zu machen?

Dein Content sollte:

1. Ein Problem lösen
2. Für deine Zielgruppe und dein Thema relevant sein
3. Und richtig richtig richtig gute Qualität haben

Dieser Content kann dann - suchmaschinenoptimiert - zur Leadgenerierung über die Website genutzt werden. Oder auch als Gated Content in Lead Gen Kampagnen über Social Media Netzwerke wie LinkedIn.

Mehr zur Zielgruppe und zum Targeting findest du in diesem Artikel.

#2 Ein unwiderstehliches erstes Lead Angebot

Nein, ein unverbindlicher Demo Call mit deinem Sales Representative ist kein unwiderstehliches Angebot für deine Zielgruppe. Wie in Punkt 2 bereits erwähnt, ist sich deine Zielgruppe auf LinkedIn noch gar nicht dem Problem und der Lösung bewusst. Hier macht es Sinn ein Top of The Funnel Angebot zu schnüren, dass das Problem aufzeigt und bereits erste Lösungsmöglichkeiten liefert.

Das Hauptproblem der meisten #LeadGen Kampagnen?

Der Lead Magnet - aka Whitepaper, Checklist oder E-Book - wird als Yacht angepriesen ... und stellt sich hinterher als Bügeleisen raus.

Oberflächlicher Content, schnell zusammengeschustert …mit einem einzigen Ziel: Massig Leads zu sammeln - ohne Rücksicht auf Verluste.

Tipp: Achte unbedingt darauf qualitativ hochwertigen Content zu produzieren, der deiner Zielgruppe weiterhilft.

Laut der Inbound Marketing Agentur Take Off PR kannst du in folgenden 7 Schritte einen starken Lead Magnet erstellen: 

1. Ein vorgelagertes Problem identifizieren
2. Eine Lösung (Lead Magnet) finden
3. Den Lead Magnet Content richtig gut aufbereiten
4. Den Namen testen
5. Leicht verständlich und zugänglich gestalten
6. Kein Blabla
7. Der nächste Schritt: CTA und Lead Nurturing

Beispiel:
Produkt: HR Software
Zielgruppe: HR Manager:innen oder HR Verantwortliche
Problem: Unternehmen X findet keine neuen Mitarbeiter:innen, weil die Arbeitgebermarke noch nicht aufgebaut ist.
Lösung: ein Employer Branding DYI Workbook mit 10 Schritten zu einer erfolgreichen Employer Brand.

#3 Lead Kriterien - so wenig wie möglich - so viel wie nötig

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Definiere - gemeinsam mit Sales - welche Kriterien für ein MQL notwendig sind. In den meisten Fällen sind das Name, Unternehmensname, Jobbezeichnung, Business E-Mail und Telefonnummer.

Letzteres steht zur Diskussion. Wir empfehlen, die Telefonnummer beim ersten Touchpoint nicht abzufragen. Es drückt die Conversion Rate und gibt Sales Manager die Möglichkeit sofort nachzufragen (keine gute Strategie bei einem Top of the Funnel Angebot).

Unternehmensname und Jobbezeichnung sind sehr sinnvoll, besonders wenn es darum geht die Lead Qualität zu überprüfen.

Pro Tipp: Füge dem Formular eine Qualifikationsfrage mit 3 Antwortmöglichkeiten zur Auswahl hinu . Dadurch erhält das Sales Team zusätzliche Indizien darüber, wie weit der Lead bereits in der Customer Journey ist.

Beispiel: Suchen Sie derzeit nach einer HR-Software?

#4 Einfaches Lead Form > LinkedIn Lead Gen Form

Du startest deine Lead-Kampagne auf LinkedIn?   Dann hast du 2 Möglichkeiten:

1) Du leitest die Nutzer auf deine Website weiter – wo sie die Möglichkeit haben, den Lead Magnet herunterzuladen.

Vorteile:

• Der Nutzer besucht deine Website und kommt bereits intensiv in Kontakt mit deiner Marke.
• User können mittels LinkedIn Insight Tag in eine Retargeting Liste wandern und wieder angesprochen werden.
• User landen direkt im CRM - Qualität der Leads ist meist sehr gut.

2) Du benutzt das Lead Gen Form von LinkedIn - bei dem die Profilinformationen der User bereits on the go in den Formularfeldern eingefüllt sind.

Vorteile:

• Höhere Conversion Rate, weil kein Channel Bruch und dadurch geringere Cost per Leads.
• Auch Retargeting-Optionen mittels Lead-Gen-Form-Engagement sind möglich. 💡
• Eine schnelle und benutzerfreundliche Landingpage ist somit nicht erforderlich.

Beide Möglichkeiten haben Vor- und Nachteile. 👉 Kontaktiere uns gerne für eine Beratung dazu.

Hier geht es direkt zur LinkedIn Lead Gen Ad-Sammlung mit vielen Beispielen und Expertenmeinungen. Hier kannst du dir viel abschauen!

#5 Testen, Testen, Testen

Lead Gen Kampagnen auf LinkedIn sind Performance Marketing Kampagnen - Testen und Optimieren ist Hauptbestandteil dieser Marketing Disziplin.
Teste unbedingt verschiedene Ansätze, nur so findest du heraus, was gut funktioniert und was nicht.

• Zielgruppen
• Angebote
• Botschaften

Die Metriken, die du dabei im Auge behalten solltest, sind:

• Klickrate  // Cost per Click
• Lead Rate // Cost per Lead
• Cost per Customer

#6 Retargeting als Wegbegleiter in der Customer Journey

Niemand entscheidet sich über Nacht eine hochkomplexe B2B Lösung zum Preis von mehreren Tausend Euro im Monat zu kaufen. Dieser Sales Prozess dauert oft Monate und tangiert mehrere Buying Personas im Unternehmen.

Perfekte Voraussetzungen für Retargeting Kampagnen auf LinkedIn, in denen du den Leads weitere Inhalte zeigst, wie zb.

• Wie ein Leben mit deinem Produkt aussehen könnte
• Mit welchen Ergebnissen man rechnen kann
• Was andere über dein  Produkt denken (Testimonials)
• Was die Opportunitätskosten sind

Mehr zum Thema Retargeting findest du im Blogartikel “LinkedIn Retargeting - die Magic Formel für mehr B2B Umsatz durch Ads”.

#7 Nurturing Strecken mit Augenzwinkern

Die MQLs deiner ersten Lead Gen Kampagne landen optimalerweise in deiner Marketing Automation und werden mittels E-Mail Strecke weiter genurtured. Wie auch im Retargeting kann man hier versuchen mit verschiedenen Formaten und Inhalten einen FOMO (Fear of Missing Out) Effekt zu erzielen und ganz natürlich Druck auf die Zielgruppe auszuüben. Aber bitte nicht zu viel. Täglich verschickte E-Mails mit reißerischem Betreff und pushy Messages gehen schnell nach hinten los.

Zeige deiner Zielgruppe mit Humor und Augenzwinkern, dass du sie mit Content versorgst und da bist, wenn sie Fragen haben. Schließlich geht es hier auch um deinen Marken-Ruf. Und Kreativität in den Formaten und Texten zahlt sich aus.

FAQs Lead Generierung

Was versteht man unter einem Lead?

Per Definition ist ein Business Lead (oder Sales Lead) eine Person, die an deinem Produkt oder deinem Service interessiert ist. Ein Lead lässt sich nach der BANT Methode qualifizieren

B = Budget (Kann sich dein Lead dein Angebot leisten?)

A = Autorität  (Ist es der richtige Ansprechpartner im Unternehmen?)

N = Need (Hat der Lead den Need für dein Angebot?

T = Timing (Ist der Need der Ansprechperson jetzt real?)

Wie generiere ich B2B Leads?

Leads lassen sich aus unterschiedlichen Marketing- und Vertriebskanälen generieren. Grundsätzlich unterscheiden wir zwischen

1. ‍Push-/Outbound-Strategien - dabei wird das Angebot in die Zielgruppe gepusht, wie zum Beispiel bei E-Mail-Marketing, TV und Radio, Social-Media-Anzeigen - und ‍
2. Pull-/Inbound-Strategien - dabei holt sich die Zielgruppe die benötigten Informationen ab, wie zum Beispiel bei Content-Marketing, SEO und Event-Marketing.

Welche Art von Leads gibt es?

Grundsätzlich unterscheiden wir zwischen unqualifizierten Leads (auch Marketing Qualified Leads oder MQLs) und qualifizierten Leads (Sales Qualified Leads oder SQLs). MQLs werden meist durch Marketingaktivitäten wie Lead-Gen-Kampagnen auf LinkedIn generiert - nach Qualifizierung durch das Sales Team werden MQLs dann zu SQLs.

Was ist Lead gen Form?

Lead Gen Forms sind native Kontaktformulare, die man mit den LinkedIn Ads Kampagnen verknüpfen kann. Durch das Vorausfüllen der Formularfelder mit den Profildaten des Leads ist die Conversion Rate eines Lead Forms im Vergleich zu einer Landing Page meist höher (15% gegenüber   1-3% Conversion Rate). Die Lead Gen Forms können mit deiner Werbeanzeige verknüpft werden - dafür musst du als Kampagnenziel "Lead Generierung" gewählt haben.

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