8 Schritte zu einer erfolgreichen Paid Media Strategie für B2B SaaS Unternehmen

18.3.2024
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B2B Trends
Google Ads
LinkedIn Ads

Dein B2B SaaS Unternehmen benötigt eine konkrete Paid Media Strategie, die je nach individuellen Zielen und aktueller Lage auf dich passt. Wir geben Einblicke und Tipps wie du zum Paid Media Experten wirst.

1. Paid Search Strategie

Dein Produktkategorie ist bereits eine bekannte Lösung für das Problem deiner Zielgruppe? Dann stehen die Chancen gut, dass die Zielgruppe bereits danach sucht (Suchvolumen für Keywords mit Kaufbereitschaft). In diesem Fall startest du am besten mit einer Google / Bing Ads Kampagne.

🧠 Ein Denkfehler den wir bei vielen #GoogleAds Audits sehen:

Zuviele Keywords. Zu Breit gefasste Keywords.

Bei einem Monatsbudget von < 3.000 Euro solltest du dich auf Low Hanging Fruits konzentrieren. 👇

Keywords die nahe an deinem Produkt sind. Keywords, die nahe an der Kaufbereitschaft sind. Transaktionale Keywords im Fachjargon.

Beispiel: Produkt: Marketing Software

❌ NEIN: Brand Awareness

JA: Marketing Automation Software Preise

Konzentriere dich zuerst auf die Low Hanging Fruits. Und arbeite dich dann von unten (Conversion Keywords) nach oben (Awareness Keywords) vor.

2. Paid Social Strategie

Die Nachfrage nach deinem SaaS ist noch nicht vorhanden? Dann sind Paid Media Kanäle wie LinkedIn Ads zur Demand Generierung dein Go-To-Kanal.

Aber Achtung: LinkedIn ist kein Intent Channel. Während User auf Google präzise nach „Brand Management Software“ suchen – werden sie die Search Bar auf LinkedIn höchstens zur Personensuche verwenden. User loggen sich in erster Linie auf LinkedIn ein um

  • Sich mit Kolleg*innen zu vernetzen
  • Etwas Neues zu lernen oder zu Teilen
  • Ihr Business voranzutreiben

Das ideale Segment deiner Zielgruppe auf Social Media ist sich des Problems bewusst, sie sind jedoch noch nicht aktiv auf der Suche nach einer Lösung. Durch Paid Social Kampagnen mit Educative Content werden wir diese Zielgruppe zur kaufbereiten Zielgruppe aktivieren.

lead magnet problembewusstsein lösungsbewusstsein

3. Targeting: ICP statt TAM

Vergiss deine Zielgruppendefinition aus dem Business Plan. Dein TAM (Total Available Market) ist für einen Start mit Paid Ads viel zu breit.

💡 Unsere Empfehlung: Fokussiere dich auf dein Ideal Customer Profile (ICP).

Vor allem mit limitiertem Budget ist das deine beste Option. Je konkreter das Kundenprofil, desto besser. Stelle außerdem sicher, dass du dieselben Kundenprofile targetest, die auch das Sales Team auf der Agenda hat. Im besten Fall gibt es eine Prospect Liste, die sowohl als Target Base für deine LinkedIn Kampagne als auch für die Outreach Aktivitäten verwendet wird.

Das Ergebnis? Höhere Klickraten, mehr Conversions und bessere Abschlussquoten.

Und deine zweitbeste Chance? Retargeting. Denn die Website-Besucher sind schon etwas näher an deinem Produkt dran und sollten unbedingt weiter begleitet werden.

Total Available Market, Served Available Market,  Target Market

4. Ein starkes Narrativ

Klingt banal, wird aber in der Realität oft nicht konsistent umgesetzt. Das strategische Narrativ der Marke sollte in allen Teams dasselbe sein: Produkt, Marketing, Vertrieb, Support.

Das Ergebnis? Die gesamte Kommunikation (Website, Sales Präsentationen, Gesprächsleitfäden und eben auch in den Paid Media Kanälen) ist aufeinander abgestimmt und das ist vertrauenserweckend.

5. Messaging, das darauf aufbaut

Du kennst dein Ideal Customer Profile (siehe Schritt 1), seine Wünsche, Sorgen, Herausforderungen & Ziele. Daraus entwickelst du 2-3 Core Messages, die du am Markt testest. Paid Media eignet sich hervorragend zum Testen. Anhand der Klickraten findest du heraus, welche Kernbotschaften bei welcher Zielgruppe funktionieren.

Bei LinkedIn Ads unbedingt darauf achten, dass die ersten beiden Zeilen die Kernbotschaften enthalten -> der Rest des Anzeigentextes wird abgeschnitten – mehr zum Thema Copywriting hier.

Bei Google Ads erstellst du am besten 1–2 RSAs pro Anzeigengruppe und pinnst einige Headlines um die Kontrolle über die Ausspielung zu behalten:

Keyword + Firmenname = Headline 1

Pain + Ergebnis = Headline 2

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6. Weltbester Content

Demand und Lead Generierung basieren beide auf fabelhaftem Content. Du hast im Messaging bereits die Pain Points deiner SaaS Zielgruppe adressiert. Jetzt ist es an der Zeit, Content zu kreieren, der dieses Problem aufgreift und teilweise löst.

💡 Beachte folgende Regel: Der Inhalt muss dabei so gut sein, dass deine Zielgruppe ihn dir sogar abkaufen würde. Nur so schaffst du es, Vertrauen aufzubauen und das Tool als ernstzunehmende Lösung zu positionieren. Aus Erfahrung wissen wir, dass Content Pieces, die schnell konsumierbar und actionable sind und wenig Zeit vom User beanspruchen, bessere Conversion Rates verzeichnen als umfangreiche eBooks und Studien.

Unbedingt vermeiden: Content, der nur aus dem Internet oder von Chat GPT zusammengewürfelt wurde (Copy Cats!).

7. Scroll Stopping Ad Creatives

Die Creatives deiner Online-Kampagnen haben 2 Hauptziele:

  1. Auffallen und die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf dein Produkt lenken – mit starken Farben, außergewöhnlichen Bildern und Scroll-Stopping Elementen
  2. Markenwiedererkennung schaffen – mit einer durchgängigen Marken-CI – damit User zu jedem Zeitpunkt sagen „Ach Ja, das ist das Tool, das PROBLEM löst.“

Bei LinkedIn Ads empfehlen wir, unbedingt verschiedene Creative-Kategorien zu testen – von klassischen Anzeigen (Text – Bild – Call to Action), über Framework Creatives (Content Mehrwert bereits im Creative), Bild Only, Text Only oder sogar Memes. Das Ziel: Eine Klickrate von über 1%.

Bei Google Ads sind wir da etwas eingeschränkt, denn Google lässt als Image Erweiterung fast ausschließlich Image Only Visuals zu.

Scroll Stopping Ad Creatives
Scroll Stopping Ad Creatives

8. Tracking & Erfolgsmessung

Um zu evaluieren welche Werbekanäle einen guten Return on Ad Spent (ROAS) liefern, empfehlen wir die folgenden Steps:

  1. Ziele definieren: Dies könnte beispielsweise das Ausfüllen des Kontaktformulars, das Herunterladen des Lead Magneten oder eine Anfrage zur Demo-Version sein. Indem du diese Zielvorgaben definiert, lässt sich der Erfolg der Kampagnen basierend auf den tatsächlichen Conversions messen.
    Pro Tipp: Den einzelnen Conversions Conversion-Werte im Kampagnenmanager zuordnen > so kann man Ausgaben den “Einnahmen” zuordnen - auch wenn der Sales Cycle etwas länger dauert.
  2. Tracking Tools und Pixel einrichten: Conversion-Tracking von Google Ads, Google Analytics 4 und der LinkedIn Insight Tag. Letzteres stellt außerdem ein qualitatives Website Analyse Tool dar mit dem man analysieren kann welche Target Groups von welchen Unternehmen sich bereits jetzt auf der Seite tummeln
  3. UTM-Parameter verwenden: Vorallem bei Social Ads wichtig - die korrekte VErwendung von Tracking Links in Form von UTM Parametern. Diese Parameter ermöglichen es, spezifische Informationen zu den Quellen und Kampagnen in den URLs einzubinden.
  4. Reporting: Direct-Response-Kampagnen werden normalerweise anhand von Leads gemessen (z. B. Kampagnen zur Lead-Generierung auf Linkedin oder Google Search Ads). Bei Kampagnen zur Markenbekanntheit werden Frühindikatoren wie CTR, Impressionen, Frequenz, Prozentsatz der angesehenen Videos usw. im Vergleich zu Conversions verwendet, da die Absicht der Kampagne darin besteht, die Markenbekanntheit zu steigern.

Du willst wissen ob deine LinkedIn Kampagnen gut performen? Hier haben wir einige Benchmarks für dich zum Vergleich.

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